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專業(yè)的客戶會(huì)專門的學(xué)習(xí)如何進(jìn)行采購(gòu)談判，就像銷售人員學(xué)習(xí)如何銷售、提高銷售技能一樣。無(wú)論客戶對(duì)你是否有興趣，都會(huì)議價(jià)，每個(gè)人都想要獲得最劃算的交易。

銷售人員必須具備談判能力，并經(jīng)得住在談判時(shí)施加的降低價(jià)格、提高優(yōu)惠條件等壓力，這是銷售的重要組成部分之一。

客戶的采購(gòu)人員是受過(guò)采購(gòu)流程與談判方面培訓(xùn)的人，他們對(duì)付銷售人員最喜歡使用以下策略：

1、貨比三家
這個(gè)策略是指客戶被告知不要只擁有單一采購(gòu)來(lái)源。專家告訴他們，如果只找一家供應(yīng)商，就不可能獲得最佳議價(jià)。

2、永遠(yuǎn)不讓你知道你贏了
這樣會(huì)讓銷售人員始終感到有壓力，于是會(huì)提供折扣和更優(yōu)惠的條件。簡(jiǎn)單的事實(shí)是：當(dāng)你即將失敗時(shí)，你會(huì)更加努力挽回。

3、永遠(yuǎn)不讓你知道你輸了
客戶并不希望銷售人員離開。要記得，客戶希望供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，以確保最后做出最佳選擇。聰明的銷售人員要是知道自己毫無(wú)勝算，都會(huì)立即離開。

4、用與偏好相反的順序進(jìn)行談判
這項(xiàng)策略對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)更具有啟發(fā)意義。如果你遇到這種事而渾然不知，最后發(fā)現(xiàn)已經(jīng)太遲了，則你會(huì)備感沮喪。

5、客戶會(huì)先和排名最后的廠商談價(jià)格
客戶也許會(huì)先獲得最佳條件與價(jià)格，然后利用這個(gè)結(jié)果和客戶比較喜歡的供應(yīng)商進(jìn)行議價(jià)。最后，客戶和他們最中意的供應(yīng)商進(jìn)行議價(jià)。他們利用其他供應(yīng)商所提供的低價(jià)格與優(yōu)惠條件，客戶便可先將價(jià)格壓到最低，然后想辦法讓心儀的供應(yīng)商降價(jià)。

6、至少一次讓你覺得沒(méi)有機(jī)會(huì)了
這項(xiàng)策略特別讓人痛苦，并且難以忍受。如果銷售人員不了解真實(shí)狀況，便會(huì)恐慌，做出不必要的讓步。

7、明白你的業(yè)績(jī)期限
客戶非常清楚銷售人員的業(yè)績(jī)期限。月底、季度末、年末銷售業(yè)績(jī)壓力，讓你的客戶有機(jī)會(huì)獅子大開口，因?yàn)樗麄冎�道這些日期對(duì)銷售人員的重要性。